Seit einiger Zeit gibt es einen neuen Lieblingsgegner des stationären Fachhandels: Das Internet hat das alte Feindbild Discounter längst in den Schatten gestellt. Nichts bringt den engagierten Fachhändler so auf die Palme wie ein Lieferant, der sich Zusatzumsätze im Online-Handel sichern will. Dabei spielt es keine Rolle, ob er dies selbst organisiert oder sich über Ebay und Amazon verdingt. Der Ärger ist verständlich, schließlich hat das Internet für weitgehende Preistransparenz gesorgt. Und wer sucht, findet im Netz immer noch einen günstigeren Preis als beim Händler vor Ort. Das Internet ist – im Gegensatz zu einem Sättigungstendenzen aufzeigenden Discount – derzeit der am schnellsten wachsende Vertriebskanal. Modelleisenbahnhändler, Gamesanbieter und andere können ein trauriges Lied davon singen.
Doch was hilft das Lamentieren? Ein erfolgreiches Geschäftsmodell, und das ist der Online-Handel, setzt sich letztlich durch, da nützt auch keine Fundamentalopposition des Fachhandels. Vor kurzem besuchten wir ein familiengeführtes Fachgeschäft in Düsseldorf. Elmar Fedderke, einer der GF, hat sich mit dem Internet intensiv beschäftigt, zuletzt auch in einem lesenswerten Buch. Sein Ansatz ist ein individueller. Er verteufelt das Netz nicht, sondern analysiert es. Klar, das Internet funktioniert in erster Linie als Preisvergleichsmaschine. Aber oft ist es gar nicht unbedingt günstiger als das stationäre Angebot. Man muss nur dem Kunden die versteckten Mehrkosten (z.B. Versand) aufzeigen oder die Unannehmlichkeiten vor Augen führen, die der Kauf eines falschen, weil ohne Beratung gekauften Produkts, mit sich bringt. Eines ist klar: Wer unbedingt im Internet kaufen will, tut es auch. Aber vielleicht gelingt es, von fünf Online-Fans zwei zum Kauf im stationären Handel zu bewegen. Das ist mühsam, aber letztlich das Geschäft des Fachhandels. Und dabei hilft der emotionale Faktor Mensch als entscheidendes Kriterium. Wenn nicht der Verkäufer mit seinen speziellen Fähigkeiten und die angenehme Ausstrahlung des Ladens den Kunden überzeugen können, was dann? Fedderke betont, dass der Kunde heute keine Warenherausgabe mehr erwartet, sondern ein emotionales Kauferlebnis. Dazu ist die ganze Persönlichkeit des Verkäufers gefragt, nicht der schlichte Produktberater.
Gerade in der heutigen Zeit, in der sich der Mensch im Konsum immer mehr selbst verwirklicht, kann das Internet als Einkaufsstätte nur ein Nebenschauplatz sein. Die Bedeutung der großen Shopping-Erfahrung im städtischen Raum bleibt davon unberührt. Der Medienphilosoph und Konsumforscher Norbert Bolz hat das so formuliert: «Die Einkaufszentren verwandeln sich in Schauplätze einer Wiederverzauberung der Welt, nach der wir uns gerade deshalb sehnen, weil jede Spur von Magie, Aura, Charisma und Zauber aus unserem aufgeklärten Alltag getilgt ist.»